¿Cómo hacer negocios en China? Experiencias de un empresario mexicano

Por Raúl López Parra

Miguel Villanueva, originario de Tabasco, es uno de los contados latinoamericanos que no necesitó de un socio local para fundar su empresa en China, Lotus Consulting, una consultoría que ofrece soluciones empresariales en comercio internacional.

Miguel

Los extranjeros que hacen, o han intentado hacer negocios en el país asiático, saben que el sólo hecho de abrir una empresa es una proeza, por las dificultades legales, culturales, idiomáticas y financieras. Es una carrera de largo aliento en la que muy pocos llegan a la meta. Miguel, no sólo lo ha conseguido, incluso ha asesorado a clientes chinos para que registren sus propias empresas. ¿Cómo lo ha logrado? Su dominio del idioma chino, sus conocimientos sobre la compleja administración del sistema socialista con características chinas, y sus más de 14 años de residir en el país le dan una ventaja competitiva sobre otras consultoras. Él conoce los códigos culturales tanto de los chinos como de los latinoamericanos, y por supuesto, de los mexicanos.

DE MÉXICO A CHINA

Yuanfen (缘分) significa destino. Es la palabra utilizada por los chinos para explicar que las cosas pasan porque estaban predestinadas. A Miguel, el yuanfen lo trajo a China.

En México estaba interesado en el lenguaje chino porque siempre me han gustado los idiomas. Trabajaba como programador de sistemas informáticos, pero estaba cansado de mi rutina. Como ya dominaba el inglés, quise aprender un idioma diferente. Fui al Centro de Enseñanza de Lenguas Extranjeras de la UNAM y me decidí por el chino porque me gustaron los caracteres. Iniciamos el curso aproximadamente 50 personas, en menos de una semana quedábamos 20. Yo estudiaba como un pasatiempo. Me fue muy bien en los cursos. Estudié tres años y aprobé seis niveles. Mi profesora china —que ahora vive en Beijing y frecuento ocasionalmente— me dijo, «veo que te gusta el idioma, pero como no estudias en China, no hablas como un chino». Hablaba fluido pero sin tonos. En ese tiempo no había diccionarios electrónicos y tenías que buscar palabras en diccionarios del tamaño de un tabique, en los que tardabas hasta 10 minutos para encontrar un caracter”.

La profesora le sugirió que participara en el concurso de idioma Puente Chino 2004, cuyo premio era un viaje al país asiático para competir en la edición mundial, representando a México. Él le dijo que no se sentía con el nivel óptimo. Sin consultarle, la profesora le inscribió.

Obtuve el primer lugar y fui a Beijing a representar a México. Tenía que competir con los mejores estudiantes del mundo, con asiáticos originarios de países vecinos, que dominan la escritura o el mandarín desde pequeños. Hispanohablantes sólo éramos cuatro, dos argentinos, una española y yo. Teníamos que hablar en un foro con cientos de personas en la Universidad de Pekín. Aprendí a perder el miedo para expresarme en público. Fue un concurso televisado. En la prueba artística preparé un dibujo de caligrafía, pero estaba tan nervioso que tardé 20 minutos en dibujar cuatro caracteres, y estaban horribles. Mientras que un japonés dibujó un poema en tres minutos”.

Miguel no ganó el concurso pero sí experiencia. Aprovechó su estancia para recorrer algunas ciudades. A su regreso a México ya tenía claro su camino: estudiar chino en China. Obtuvo una beca en la Universidad de Lenguas y Cultura de Beijing (BLCU) y por sus conocimientos previos, le ubicaron en Estudios de Chino Avanzado.

DE LA ESCUELA A LOS NEGOCIOS

Miguel inició sus andanzas empresariales como intérprete. En 2007 había concluido dos años de estudios de mandarín cuando le invitaron a trabajar en una empresa comercializadora, de capital chino. Al poco tiempo esta empresa fundó otro corporativo dedicado a la importación—exportación de bebidas alcohólicas. El plan era llevar a México baijiu (白酒), el licor tradicional chino, y traer tequila a China. Debido a su buen desempeño, sus empleadores le ofrecieron ser el vicepresidente de la nueva compañía, con la advertencia de que la responsabilidad legal recaía sobre sus hombros.

En esta transición de intérprete a hombre de negocios aprendió que las relaciones en China son de vital importancia para lograr que las cosas funcionen. Se conoce como guanxi (关系), un concepto poco entendido por los extranjeros. “Vendíamos contenedores de tequila a compradores particulares, porque la venta directa al público estaba prohibida debido al alto grado de metanol que contiene la bebida, de acuerdo a los estándares de China permitidos en ese tiempo”.

LA LECCIÓN DEL TEQUILA

En los tiempos en que Miguel importaba tequila, China sólo permitía dos gramos de metanol por litro en bebidas alcohólicas. El tequila 100% agave contiene mucho más, por ello las marcas de tequila que circulaban en el mercado eran bebida de baja calidad. No obstante, era posible importar buen tequila, pero las cuotas arancelarias eran tan elevadas que el precio final para el público era impagable. No era negocio y por ello desistieron de la importación.

En 2013 la situación cambió. Tras largas negociaciones entre los gobiernos, finalmente se permitió la importación de tequila con alto grado de metanol y en 2015, China reconoció la Denominación de Origen del Tequila. Los tequileros se frotaron las manos. Ambicionaban convertir a China, con una clase media de 300 millones de personas, en su segundo mercado mundial. El primero es Estados Unidos a donde se exporta el 80% de la producción.

De ser la mayor promesa de negocios, la venta de tequila no va al ritmo de lo pronosticado. Los chinos no están bebiendo como lo hacen los estadounidenses. En 2017 las ventas alcanzaron apenas 605 mil 839 litros, mientras que en Estados Unidos se compraron 160.7 millones de litros. Los empresarios mexicanos proyectaron números, pero aún no han comprendido los usos y costumbres locales. Miguel, quien ya no importa tequila, intuye cuáles son las causas.

A excepción del vino tinto, los chinos en general casi no consumen licores extranjeros. Ellos prefieren cerveza o baijiu. Ese gran mercado del que se piensa, de momento no existe para Latinoamérica, más bien debe desarrollarse a largo plazo”.

Los chinos son muy tradicionales para el consumo de licores. En el Año Nuevo Chino, el equivalente a nuestra Navidad, ellos piensan en comprar un buen bajiu para tomarlo con su familia. La gente común no sabe degustar las bebidas porque su consumo de alcohol no es por gusto, sino para cumplir con un ritual social, una tradición. En nuestros países, inclusive la gente menos instruida tiene la noción de degustar una bebida alcohólica. Considero que pasarán varios años para que aprendan a consumir tequila y otras bebidas alcohólicas por gusto propio.”

DE HONG KONG A BEIJING

En China todo es difícil pero nada es imposible”, refiere el empresario mexicano para dar una idea de lo lucrativo que puede ser este mercado si se tienen la suficiente paciencia y conocimiento para afrontar los obstáculos.

Después de trabajar para otros y descubrir su habilidad para los negocios, hace seis años tomó la decisión de abrir una consultoría. Tras estudiar la regulación y reunir el capital requerido de 10 mil yuanes de entonces, (1 mil 580 dólares al tipo de cambio actual), registró su empresa en Hong Kong. Fue un movimiento estratégico que le permitió contar con la plataforma exacta para evitar la presión económica de vender todo el tiempo en China, ya que los costos operativos son muy altos, particularmente en las rentas. Además, tenía la ventaja de que ya conocía a empresarios mexicanos y chinos. No hay negocio sin clientes y él era ese puente entre compradores y vendedores. El camino, una vez más, estaba trazado.

En aquel entonces era relativamente fácil abrir una empresa. Ahora existen más controles, particularmente hacia los latinoamericanos debido a que se han registrado casos de lavado de dinero. Si un mexicano quiere emprender en Hong Kong, tiene que cumplir con una serie de requisitos que dificultan el proceso, como el tener una empresa en México, o presentar títulos de propiedad de bienes inmuebles con montos mínimos, entre otros. Ello sólo para iniciar el proceso legal, lo que no garantiza que se logre el registro de la empresa. Y en China continental los requisitos son más estrictos.

Yo tuve la fortuna de abrir mi empresa antes del endurecimiento de las reglas. Cumplí con todos los requisitos legales y gracias a que registré mi empresa en Hong Kong pude abrir otra empresa en China continental. De este modo, la propietaria de la empresa de Beijing no es una persona física, sino mi empresa de Hong Kong, lo que da forma a un pequeño corporativo”.

Abrir una consultoría en China continental requiere un capital mínimo de 20 mil dólares, más cuotas de registro, más gastos de gestión y contar con una oficina. Esto sólo para iniciar operaciones. Conseguir el permiso puede tardar seis meses o más.

¿POR QUÉ INSTALARSE EN BEIJING?

Si haces una investigación para instalarte en China y hacer negocios, llegarás a la conclusión de que Shanghái, Shenzhen o Guangzhou son los lugares donde debes estar. Pero hay mucha gente que también compra y hace negocios en el norte de China. En las ciudades mencionadas tendrás mucha más competencia si eres una empresa consultora. Pero si te quedas en Beijing, el 90% de los extranjeros que radican aquí son estudiantes, profesores, empleados de empresas transnacionales o trabajadores en embajadas. Si te vas a Shanghai, todo mundo habla inglés, el ambiente es más internacional y está hecho para que los extranjeros consuman. Yo trabajo en un ambiente que puede percibirse como hostil para el extranjero común. No cualquiera vive en Beijing, debes estar muy bien adaptado. Es una cuestión de imagen y lo digo con modestia. Como consultor sería más cómodo estar en Shanghái, o Guangzhou. Mi plan a largo plazo es extenderme a estas ciudades pero las oportunidades de negocio están en toda China”.

¿ES FORZOSO TENER UN SOCIO CHINO?

China protege su economía. En los sectores donde existen empresas gubernamentales la competencia es más difícil porque el Estado protege a sus propias empresas y no permite que entren nuevos competidores tan fácilmente. En sectores específicos se obliga al capital extranjero a que tenga un socio chino, que comúnmente lleva el control de las operaciones”.

Villanueva considera que actualmente es más difícil la regulación para las empresas, pero en términos de capitalización se vive uno de los mejores momentos. Es un mercado abierto siempre y cuando se cumplan con las reglas.

CON O SIN GUERRA COMERCIAL, EN CHINA SIEMPRE HAY COMBATE

Sobre una eventual guerra comercial entre Estados Unidos y China, que podría afectar el clima de negocios, el empresario mexicano considera que siempre hay un preocupación constante, con o sin guerra comercial.

Los negocios siempre van de la mano con las regulaciones. En China no puedes hacer negocios sin estar sujeto a un estricto control gubernamental. Como empresario eso lo sabes desde que inicias en este mercado. De hecho, hace dos semanas cambiaron una regla para las empresas de Hong Kong. Se exigió a inicios de marzo que todas las empresas que no cotizan en la bolsa firmaran una declaración en la que especifiquen que no realizan operaciones de lavado de dinero. Yo tengo una empresa de consultoría que no maneja grandes movimientos de capital, por lo que no tengo ningún problema en firmar. Te acostumbras los constantes cambios de las regulaciones. Sí te da dolores de cabeza en términos de hacer trámites, pero aquí todo se hace legal. Al menos en Beijing nunca me han pedido dinero para agilizar un trámite o cuestiones similares, como sí ocurre en otros países”.

Aunque pase un largo proceso de trámites en las oficinas, Villanueva valora la tranquilidad de seguir las reglas. Es mejor a cualquier negocio informal, por lucrativo que sea.

¿POR QUÉ NO DURAN LOS CHANGARROS EN CHINA?

Emprender siempre es difícil, pero si estás en tu propia cultura es un poco más sencillo. Emprender en China ofrece oportunidades increíbles, como era en Estados Unidos años atrás, pero todo bajo las reglas. En cambio en México, si quieres empezar un changarrito tienes toda la libertad. Si encuentras la forma, no registras nada, y no pagas impuestos. Pero en China los changarros no duran porque pronto los descubren y los cierran. Un cliente extranjero me contrató para hacer traducciones al chino de sus productos. Los enviaba por paquetería a diferentes partes China. Yo no sabía que no tenían registro legal. Conforme tuvieron éxito y se promocionaron más, los descubrieron y los auditaron. Les pidieron su licencia de negocios. Fue el fin del changarro”.

Los latinoamericanos asumen que como son las cosas en sus países aquí es igual y no pasa nada. En China todo está controlado, te guste o no. Cualquier negocio lo tienes que hacer siguiendo la cultura del lugar donde te encuentras”.

EMPRENDER SIN REBELDÍA

Villanueva aconseja a aquellos emprendedores que tienen una forma de pensar muy vivaz, con un espíritu rebelde, que Latinoamérica es el lugar ideal para hacer negocios. “Pero si ya sabes cómo funciona China, con mil reglas, donde el trámite más sencillo puede ser el más complejo, entonces puedes emprender en este país”.

Pero antes debes conocer a los chinos desde su cultura, para saber cómo vas a atacar el mercado.

Lostus

INTERPRETAR CÓDIGOS CULTURALES

Estar en medio de ambos mundos es un arte. Miguel, por un lado, debe procurar que sus clientes latinos se sientan bien atendidos y, por otro, debe evitar provocar a los chinos. Además de ser un traductor-negociador, también es un intérprete de códigos culturales. Una labor que no resulta sencilla.

Tengo un cliente, un empresario mexicano, que vino a comprar maquinaria para producir productos de plástico. El equipo más barato cuesta medio millón de pesos. Encontramos la máquina en una ciudad al sur de China. Tras comprarla, mi cliente estaba muy contento porque se había ahorrado un 30% del precio, comparado con el costo de las marcas japonesas o alemanas. Para celebrar el trato, el fabricante chino nos ofreció una cena, acompañado de su esposa y su hija pequeña. El empresario mexicano, en su felicidad, me pidió que le dijera al fabricante chino que su esposa estaba muy guapa, queriendo hacer una broma a la mexicana. Le dije que no podía decirle eso porque los chinos son serios y no entienden los piropos así, a menos que lleves tiempo de conocerlos y entiendan muy bien el humor de ciertos extranjeros. Entonces el empresario mexicano tomó una servilleta e hizo una rosa de papel”.

«¿Tú crees que se enoje si se la doy a su esposa?» —preguntó insistiendo en su broma—. Evité que lo hiciera. Tomé la rosa y se la di a la hija del fabricante chino. Eso les causó risa.

«¿Qué crees que hubiera pasado si le doy la rosa a su esposa?» —me preguntó—. «Estarías echando a perder todo el trabajo que hicimos para lograr mejores negociaciones a largo plazo y eso se traduce en una pérdida de dinero».

A veces los latinos no entienden que lo que consideramos una broma, o lo que nos hace sentir felices, no es lo mismo para los chinos. Tienes que hacer una investigación para conocer sus claves sociales y culturales o acompañarte de alguien que las conozca”.

CONTRATOS Y TRATOS PERSONALES

Villanueva recomienda que antes de hacer negocios en China, se debe procurar un trato personal. No todo es dinero. La gran mayoría de hombres de negocios inicia con una reunión cara a cara para conocer el lenguaje corporal de sus interlocutores y sus modos de hablar, con el fin de generar confianza e iniciar tratos.

Es un error común de muchos extranjeros el acercarse a empresas chinas y plantear negocios basados únicamente en términos de transacciones abstractas, donde todo se remite a la firma de un contrato. Los chinos firman contratos, pero no hacen mucho caso del papel. Para ellos, la firma del contrato es tan solo el inicio de una relación de negocios que puede alterar, en cualquier momento, la naturaleza del contrato original”.

Más que firmar contratos, que sí deben firmarse, lo mejor es establecer una relación personal con los chinos. Este es uno de los puntos vitales de mi consultoría. Yo les explico a mis clientes la importancia de establecer primero relaciones personales en China y después de negocios. Ya una vez que los chinos te conocen, se reduce la probabilidad de que te incumplan un contrato porque te ven de tú a tú, no como a un contrato que firmaron con alguien del otro lado del mundo. Si mis clientes no pueden venir a China, yo establezco esa relación con los chinos antes de empezar cualquier proyecto. Esto implica una supervisión presencial antes, durante y después de todo el proceso. No es sólo control de calidad de un producto, sino control de la relación personal con los proveedores o socios de negocios. Comparativamente es una inversión mínima. Aunque cada vez hay más conectividad aérea, si no puedes venir a China, hay muchos consultores que se encargan de dicho trabajo”.

INVESTIGAR ANTES DE NEGOCIAR

Con su consultoría, Miguel se convierte en los sentidos del empresario que representa y esto reduce problemas de comunicación que comúnmente se suscitan en los negocios. Muchos piensan que con sólo venir a China, contratar a un interprete que les acompañe durante las negociaciones y firmar el contrato es suficiente. Eso es apenas el inicio. El 80% de sus clientes le contratan cuando ya están metidos en un problema, en lugar de hacerlo anticipadamente, al iniciar el proyecto.

En alguna ocasión un cliente que ya había comprado un producto utilizado en el sector petrolero, con una inversión por arriba del millón de dólares, le contrató para supervisar el control de calidad porque el fabricante no entregaba lo acordado.

Dado lo técnico del problema, les pedí que enviarán a un experto en el sector para acompañarme. Soy un experto en China, pero no en cuestiones técnicas de un producto altamente especializado. Este es un ejemplo de cómo los latinos emprenden proyectos que implican inversiones considerables, sin investigar primero. Cuando compras en otros países basta con firmar el contrato. Es poco probable de que ocurra un problema mayor. Eso no aplica para China”.

ERES GRANDE, QUIZÁ NO TANTO PARA LOS CHINOS

Los volúmenes de productos y servicios en este país son exorbitantes, Miguel lo corrobora todo el tiempo.

En una ocasión empresarios mexicanos me pidieron contactar a una empresa china de logística para garantizar el envío de productos de gran tonelaje a granel. Les dije a los chinos que tenía una orden por un monto bastante alto. Me preguntaron cuánto. Más de un millón de dólares, les respondí. «Eso no es alto para nosotros. Te vamos a cotizar, pero la próxima vez trae órdenes de mayor volumen porque por ese monto no ganamos»”.

En otra ocasión, unos clientes de un país sudamericano querían mostrar lo mejor de su empresa a sus socios chinos. Me pidieron que les comentara, a los chinos, que en su país ellos tenían varias fábricas y que en el sector su empresa era la más grande, pero no se daban abasto en la producción y por ello querían comprar más productos en China. Al oír esto, el socio chino preguntó qué tan grande era su empresa. Los extranjeros indicaron el número de fábricas y sus dimensiones. El socio chino les dijo «eso no es grande». «Sí, somos la empresa más grande en la región», le replicaron. «Para nosotros son una empresa pequeña», les respondió”.

Villanueva recomienda estar preparado cuando se hacen negocios internacionales con los más grandes jugadores, como son ciertos países europeos, Estados Unidos o China, “porque sus escalas y magnitudes son muy diferentes a las nuestras”.

DESCONOCIMIENTO MUTUO

Así como los extranjeros no siempre comprenden los códigos culturales de los chinos, ellos tampoco se quedan atrás en su entendimiento de cómo tratar con los foráneos.

Los empresarios chinos con los que he tratado con frecuencia incurren en no darle la importancia que se requiere a los procesos que implican hacer un negocio grande. Pongo como ejemplo la firma de una carta de crédito, en la que están involucradas las dos partes y el banco, cuya elaboración requiere la asistencia de un abogado y un experto en finanzas. En una ocasión una empresa china envío el documento con propuestas que no tenían nada que ver con lo que se había acordado. Cuando les preguntamos, nos dijeron «perdón, es que los confundí con otra empresa y les mandé una carta en la que se facturó un monto similar al de ustedes». ¡Cómo es posible que mandes de forma equivocada un documento tan importante, que va al banco!”.

Los chinos pueden ser descuidados para ciertos procesos. Asignan responsabilidades a personas no calificadas. En las empresas extranjeras esto no sucede con la misma frecuencia porque se cuida el proceso, los detalles. Creo que ocurren estos descuidos porque no se han dado cuenta del lugar que ocupan en el mundo. Sin embargo, cuando mantienes una relación con ellos te das cuenta fácilmente si quieren timarte o realmente es un descuido. Ha habido ocasiones en las que agendamos una cita para ir a una fábrica. Llegamos en la fecha acordada y no hay nadie. Los clientes vienen directamente del otro lado del mundo, en vuelos de muchas horas, sin contar el tiempo necesario para llegar a la fábrica. Cuando hablamos con el fabricante nos dice «se me olvidó que llegaban hoy». Esto ha ocurrido en varias ocasiones. Los pequeños y medianos fabricantes no están acostumbrados a los negocios internacionales, pese a que China tiene tratos con todo el mundo. Incluso pasa también en algunas empresas grandes. No cuentan con personal calificado para atender a extranjeros, pese a que existe un gran número de personas que dominan el inglés y el chino, tanto locales como extranjeros. Sin embargo, pocos dominan español y chino. Y ese es precisamente el nicho que aproveché para mi empresa, pues los especialistas con experiencia idiomática y cultural son escasos”.

Tampoco los mexicanos comprenden la importancia de tener a alguien de forma presencial para cuidar los procesos. Piensan que se los digo porque quiero que me estén pagando todo el tiempo. «Mejor te contrato ya cuando esté allá», me dicen. Y si me contactan cuando están en China, generalmente es porque ya tienen un problema”.

VISIONES EMPRESARIALES

Me gusta la cultura de negocios de los chinos porque si bien no le dan mayor importancia a los grandes errores, tampoco tienen miedo de irse a la bancarrota o perder grandes sumas de dinero, porque ven hacia adelante, como una forma de aprendizaje para seguir en los negocios. Sin embargo, no creo que sea algo que debamos imitar. Sí hay que pensar las cosas antes de hacerlas, pero tampoco debemos pensar tanto los proyectos, como le ocurre a los latinos en general, porque piensan desde el desconocimiento, sin investigar el mercado chino”.

Villanueva recomienda decidir con base en estudio de mercado, el establecimiento de contactos, definir costos para realizar un plan de negocios, lo que puede requerir tiempo de investigación pero no es costoso.

Cuando calculas riesgos, estás emprendiendo. El conocimiento te evita perder el tiempo y lo más importante, dinero. Se debe dejar atrás la cultura del «ahí se va». Los chinos hacen negocios calculando riesgos. Su fama de copiar ideas tiene la base en que incursionan en actividades que ya tienen cierta rentabilidad probada”.

El gran pecado del empresario occidental es que es demasiado impaciente porque parte de sus experiencias en otros países, pero no comprende el estilo chino. Los chinos, tras haberse encapsulado durante mucho tiempo, aún no tienen un pensamiento desde una perspectiva internacional, sino desde su realidad nacional en su relación con los extranjeros. Por ello se requiere de mucha paciencia”.

En particular, el empresario latinoamericano es impaciente. Debes darle la información más práctica y concisa posible. Por su parte, a los chinos hay que explicarles que para nosotros hacer negocios internacionales es muy serio y cuidamos los detalles y la formalidad”.

¿CÓMO EVITAR LOS INCUMPLIMIENTOS?

Partiendo del caso de los empresarios mexicanos que compran en China, donde ellos son los que dejan su dinero a cambio de recibir ciertos bienes, Villanueva asegura que la clave para evitar incumplimientos de contrato radica en no pagar altos porcentajes en adelantos que piden los fabricantes chinos para iniciar la producción.

De ser posible, los chinos suelen pedir grandes sumas como anticipo para iniciar la fabricación de productos especializados, y el resto lo piden cuando se recibe la mercancía. Es una forma de presionar al cliente. Muchos extranjeros por miedo de perder el contrato que parece muy lucrativo, o por desconocimiento, aceptan estas condiciones, de ahí es muy fácil que los estafen. Lo que deben hacer los empresarios extranjeros, desde un principio incluso antes de iniciar las negociaciones, es saber cómo hacen los negocios sus proveedores. Nunca deben pagarse grandes anticipos sin una razón lógica y en contrato. Además se deben determinar claramente las condiciones de la carta de crédito, en caso de ser utilizada. En algunos casos, el finiquito del pago de un producto puede estar supeditado a la aprobación del control de calidad de un tercero. Además es recomendable durante todo el proceso realizar visitas frecuentes a sus socios de negocio. Esta es la forma de presionar a los fabricantes para que se cumpla con lo establecido. Algunos clientes no atienden estos detalles y se preocupan cuando ya tienen un problema”.

¿CUÁLES SON LAS OPORTUNIDADES PARA LOS EMPRESARIOS LATINOAMERICANOS?

Gracias a sus recursos naturales, América Latina tiene enormes oportunidades en el mercado chino. Hacia el año 2020, China necesitará una gran cantidad de productos perecederos, ya que el país no es autosuficiente en términos de producción de alimentos.

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Villanueva ejemplifica con el consumo de aguacates, que registra un crecimiento en los últimos años. “En los supermercados se han puesto dibujos para explicar cómo debe consumirse y eso ha incrementado las ventas. A diferencia del consumidor latino, los chinos sí están dispuestos a leer un manual de tres o cuatro cuartillas. Están acostumbrados a la lectura y lo ven como algo natural”.

CONSEJOS PARA CONTRATAR A UNA CONSULTORÍA

El empresario mexicano es desconfiado. Y no es para menos cuando abundan intermediarios que se dicen especialistas en hacer negocios en China, pero en muchos casos, además de que no hablan el idioma, apenas conocen la cultura china porque no conviven con locales.

A diferencia de otros consultores, Miguel Villanueva mantiene un bajo perfil entre la comunidad mexicana que radica en China. Pese a que lleva 14 años en este país, él no necesita de reflectores; confía en el valor agregado que ofrece: su empresa está registrada en China, domina el idioma, tiene experiencia en el mercado y habilidades de comunicación intercultural.

Podemos transmitir las diferencias culturales a personas que no siempre están dispuestas a escuchar”, asegura.

Un gran porcentaje de los consultores de negocios en China no les gusta vivir en el país, no conviven con chinos. La gran mayoría viene por negocios, más que por aprender algo de la cultura local”.

Pero Miguel tiene otra ventaja, está casado con una ciudadana china, con quien habla en mandarín todo el tiempo.

Todas las mañanas, Miguel le prepara a su esposa el desayuno chino, que consiste en un huevo cocido, sopa de arroz y leche de soya. Cuando ella se va, entonces él se hace sus huevos revueltos a la mexicana. Conoce los códigos de ambas culturas hasta en la comida. Los pequeños detalles cuentan, tanto en las relaciones personales como en los negocios.

3 comments

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  1. Pablo Aguirre©巴布洛

    Muchas muchas felicidades a Miguel y a Raúl, ambos excelente ejemplo de mexicanos exitosos en China 🇨🇳. Coincido con todo lo que Miguel nos comparte, oro molido para quienes desean incursionar en China, pero no lo hagan solos, siempre asesórense primero de gente con la preparación y experiencia como Miguel. Y no sean tacaños ¡inviertan en su tranquilidad y la certeza de tener en buenas manos el destino de sus negociaciones en China y de su dinero también! Miguel 祝贺你!
    巴布洛

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  2. Rene Molina M.

    Hola, muy buen artículo! Uno de los principales problemas para empresas y marcas extranjeras es pensar que “Lo que funciona en Latinoamérica funcionará en China” sin investigar el mercado, eso sumado a lo complicado de mantener una empresa, hacen importante la asesoría durante todo el proceso. Felicitaciones a Miguel!

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